Wieża chłodnicza zmierza do Henan i logika sprzedaży, która nie napiera

Wieża chłodnicza zmierza do Henan i logika sprzedaży, która nie napiera

W strefie załadunku Oasis Bingfeng duży przepływ hybrydowywieża chłodnicza z obiegiem zamkniętym-jest podnoszone. Na tabliczce przyczepy widnieje napis „Yu A” - miejsce docelowe: Henan.

 

To zamówienie nie przyszło szybko. Klient porównał czterech różnych producentów, od pierwszego zapytania na początku marca do ostatecznego złożenia zamówienia w połowie-kwietnia. W ciągu ponad miesiąca zrobiliśmy tylko jedną rzecz: jasno przedstawiliśmy specyfikacje, projekt, materiały i-obsługę posprzedażową. Nic więcej.

 

Wymagania procesowe klienta były specyficzne -przepływ wody chłodzącej, różnica temperatur na wlocie-wylocie, wymiary miejsca instalacji, lokalne warunki klimatyczne. Otworzyliśmy dla nich cały proces obliczania wyboru, aby zobaczyć: dlaczego ten typ wieży, dlaczego wężownice ze stali nierdzewnej 304, dlaczego objętość wody rozpylanej została ustawiona na taką wartość. Każda decyzja projektowa opierała się na własnych danych operacyjnych klienta, a nie na „najlepszych przypuszczeniach” kierownika sprzedaży.

 

Gdy klient pytał innych producentów, otrzymywał oferty cenowe. Kiedy nas o to pytali, otrzymywali propozycje projektów i uzasadnienia wyboru. Klient stwierdził, że czuliśmy się bardziej inżynierami niż sprzedawcami.

 

Warto wspomnieć także o doborze materiałów. Park przemysłowy klienta zawiera śladowe ilości składników korozyjnych w powietrzu. Zaleciliśmy wymianę materiału cewki ze standardowej stali nierdzewnej 304 na stal nierdzewną 316L oraz wyszczególniliśmy różnicę w cenie i oczekiwaną żywotność obu opcji w wycenie, pozwalając klientowi podjąć decyzję. Ostatecznie wybrali model 316L - nie dlatego, że dobrze go „przeforsowaliśmy”, ale dlatego, że porównanie danych było na tyle jasne, że sami dokonali obliczeń i podjęli właściwą decyzję.

 

Przyjęliśmy to samo podejście w przypadku-obsługi posprzedażnej. Nie mówiliśmy po prostu „reakcja 24 godziny na dobę”. Zamiast tego powiedzieliśmy im: gdzie mieści się siedziba naszego zespołu serwisowego, ile czasu zajmuje dotarcie do fabryki, w którym magazynie znajdują się popularne części zamienne oraz jak szybko możemy wysłać towar w sytuacji awaryjnej. Żadnego szumu, tylko informacja.

 

Zatem po ponad miesiącu rozmów klient powiedział: „Chodźmy z tobą”.

Nie wszystkie wieże chłodnicze nazywane są „Oazą Bingfeng”. Ponieważ nie każdy producent jest skłonny przedstawić klientowi całą swoją propozycję i pozwolić mu na wyrobienie sobie własnej oceny. Od 24 lat Oasis Bingfeng kieruje się jedną zasadą: dokładnie wyjaśnij specyfikację i oddaj wybór klientowi. Klienci nie muszą być przekonywani, - lecz muszą być w pełni poinformowani.

 

Przepływ hybrydowywieża chłodnicza z obiegiem zamkniętym-zmierzający do Henan jest teraz w pełni załadowany. Przyczepa powoli wyjeżdża z bramy fabryki, kierując się do Henan.